Разработка эффективной рекламной кампании по продаже недвижимости. Часть 1

Разработка эффективной рекламной кампании по продаже недвижимости. Часть 1Рынок недвижимости, как и другие рынки, создается и развивается на основании спроса и предложения. Каждый продавец стремится, чтобы предлагаемый им товар удовлетворял по максимуму спрос покупателей, т.е. отвечал всем предпочтениям и вкусам клиента. Но часто покупатели сами не представляют четко, что они хотят приобрести, либо видят приблизительные характеристики желаемого жилья или просто не обладают информацией о предложениях рынка в полном объеме.

В этом случае должен действовать основной двигатель торговли – реклама, которая для отдельного вида товара и рынка имеет свои особенности. Это относится и к рынку недвижимости. Какие требования предъявляются к рекламе строительных объектов, каковы критерии профессионализма и качества в создании таких сообщений? Чем измеряется ее эффективность?

Реклама – это не только инструмент продвижения услуги или товара, но и своеобразная технология работы с покупателем. Чтобы эффективно взаимодействовать, необходимо чувствовать клиента, понимать его психологию и мотивы, которые могут побудить его приобрести недвижимость. Реклама работает, если она заставляет человека испытывать эмоции и думать.

Главное требование, предъявляемое к рекламе – отсутствие вычурности, эпатажности, крикливости в подаче информации. Реклама объектов недвижимости элитного класса в основном имиджевая, а не товарная (которая подходит для продвижения недвижимости эконом-класса). Она должна быть строгой, выдержанной, консервативной в дизайне и стиле. В таком подходе скрыто понимание психологии покупателя, ведь для приобретения элитной дорогой квартиры стимулом является хорошо осмысленное, взвешенное решение. И реклама, соответственно, должна ассоциироваться с тем, что приобретение такой квартиры – продуманное и серьезное намерение.

Например, при разработке эффективной рекламной кампании по продвижению пентхаусов следует исходить из того, что пентхаус входит в категорию привилегированного жилья. Но каждый человек по-своему представляет элитные объекты. Даже при выполнении основного требования к разработке рекламы дорогих товаров (стильность, строгость, уравновешенность), она все равно понравится не всем и не должна всем нравиться, так как этот товар предназначен не для всех. Часто ли вы встречаете крикливую рекламу дорогих ювелирных украшений? Нет, так как ее не существует. Пентхаусы относятся к категории luxury things (предметы роскоши). В данном случае абсолютно не уместна телевизионная реклама, которая направлена на массового покупателя, поэтому использовать ее не следует.

Фотографии рекламируемых моделей стоит разместить в специализированных журналах, которые рассчитаны на определенную целевую аудиторию. В деловую прессу нужно напечатать статьи, которые должны проинформировать покупателя о преимуществах, отличающих пентхаус от квартиры. И главное – креативность. При торговле такого рода объектами необходимо разрабатывать особенную маркетинговую стратегию, ведь реализуется принципиально новый тип жилья, который кроме символа социального успеха, дает личности возможность самореализации. Каждая мечта собственника пентхауса может осуществиться – для некоторых людей это принципиальный вопрос. Именно на них нужно делать ставку в рекламной кампании.

Для создания работающего рекламного модуля и продвижения продукта важен верный выбор целевой аудитории. Для пентхаусов это категория избранных, вольных художников – людей, которые не лишены чувства прекрасного и творческой искорки, ценящих не столько материальную сторону вопроса, сколько возможность для выражения своей личности. Как выявить целевую аудиторию для остальных типов жилья?

Идеальный портрет потенциального покупателя для различных классов жилой недвижимости составить сложно по причине существования человеческого фактора, который достаточно сложно предсказать. Но можно предположить, что для человека, покупающего квартиру эконом-класса, определяющим фактором является цена (для такого клиента при невысоких доходах принципиален вопрос стоимости квадратного метра), поэтому при разработке рекламных блоков такого жилья нужно учитывать данный момент.

Бизнес-класс – недвижимость для делового современного, мобильного человека. Эту категорию жилья предпочитают, как правило, люди, которые ценят качественные характеристики квартиры: комфорт и функциональность. Как видим, здесь работает совсем иная психология, требующая иного подхода к рекламе. Если определять целевую аудиторию для рынка различной жилой недвижимости, то характеристика ее будет общей, ведь жилье – это не косметика и не машины.

Недвижимость – это то, что нужно всем. Клиентами компаний застройщиков являются и мужчины, и женщины с различной сферой деятельности и структурой доходов. Покупателя жилья нужно определять так: человек, имеющий желание и деньги приобрести недвижимость, назначение которой проживание или инвестирование.

 







Статьи по теме:

Оставить комментарий