Разработка эффективной рекламной кампании по продаже недвижимости. Часть 2

Разработка эффективной рекламной кампании по продаже недвижимости. Часть 2Реклама объектов недвижимости подразделяется по содержанию на имиджевую и товарную. Товарная реклама работает только на обеспечение продаж, т.е. преследует по максимуму цель сбыта товара (в случае со строительными компаниями – продажа квартир в максимальном количестве). Имиджевая реклама поддерживает репутацию и имя застройщика на рынке, не дает клиентам забыть о компании, постоянно находится в его информационном поле.

Предпочтительнее не делить рекламу на отдельные элементы, а рассматривать ее по направлениям: специализированная и деловая реклама, Интернет и наружная реклама. Следует отдельно сказать о повторных обращениях клиентов. Этот блок сложно отнести к рекламе, но он является значительным фактором, который влияет на продажи. Эффективность его составляет около 50%.

Но нужно отметить, что повторное обращение часто является следствием информации, полученной от клиентов, которые пришли по рекламе из вышеперечисленных источников.

Телевидение в качестве эффективной рекламной кампании в данном случае не всегда подходит, так как результат не самый рациональный с точки зрения вложения денежных средств: цена рекламы на телевидении достаточно высока по сравнению с результативностью. Реклама на радио используется также редко, только, когда нужен широкий охват аудитории, но не с целью продвижения определенного объекта, квартиры или дома, который нужно продать, а с целью информирования населения о новых проектах и планах.

Если говорить об отдельных продажах, то реклама размещается, как правило, в товарных изданиях, где есть определенная целевая аудитория, восприимчивая к таким рекламным сообщениям, так как она уже ориентирована на приобретение определенного товара.

Не нужно забывать об имиджевой составляющей, которая имеет смысл обеспечения информационной открытости организации (сотрудничество с изданиями, создание новых информационных поводов и новых публикаций для читателя).

Известно, что часто компании используют различные системы скидок и бонусов для привлечения клиентов. Такая система хороша для масс-маркета, в случае же с дорогим жильем и на общем рынке недвижимости она не подходит. Человека, решившего приобрести квартиру, вряд ли можно прельстить видеокамерой, кофемолкой или другой бытовой игрушкой. Это в определенной степени неуважительно и некорректно по отношению к клиенту.

Одна компания когда-то пробовала организовать бонусную программу, но особых результатов не принесла. Среди призов были эксклюзивные предложения: поездка на карнавал в Рио-де-Жанейро, ловля голубого марлена и посещение одного из этапов «Формулы-1». Но люди, приобретавшие квартиры, говорили: «Квартира меня устраивает, но я ее куплю, если вы вычтете из нее стоимость этой поездки». Покупатели недвижимости – люди деловые, умеющие считать деньги, поэтому бонусы их не интересуют.

Сегодня разные компании предлагают схемы оплаты, идут клиентам навстречу, что для них очень важно. На опыте доказано, что для компании-девелопера ценнее и важнее привлечь покупателей не скидками, а отношением, дать им понять, что компания готова работать с ними не только до момента покупки квартиры, но и после ее заселения, помогая решить различные проблемы. В итоге такой подход создает класс покупателей настроенных лояльно, которые приходят снова к ним.

 







Статьи по теме:

Оставить комментарий