Повышаем эффективность отдела продаж застройщика. Часть 1

Повышаем эффективность отдела продаж застройщика. Часть 1Для того чтобы бизнес успешно развивался и приносил высокую прибыль, недостаточно только предоставлять качественные услуги, важно сориентировать деятельность таким образом, чтобы количество клиентов, желающих сотрудничать, всегда только увеличивалось.

Руководителям строительных компаний приходится не только разрабатывать новые проекты, но и искать также пути привлечения клиентов, учитывая непростое положение на рынке недвижимости.

Как завоевать покупателя?

Чтобы найти эффективные методы привлечения клиентов, первоначально следует себя поставить на их место. Если имеется огромное желание приобрести желаемый продукт, и ничто не препятствует этим действиям, заинтересованный покупатель приступает к оценке имеющихся предложений, уточняя качество предлагаемого товара и его стоимость. В большинстве случаев он совершает звонок в компанию, чтобы уточнить даже мельчайшие детали. Только при условии, что его в процессе общения с оператором абсолютно все устроит, потенциальный покупатель прекращает поиски и оформляет сделку.

В связи с этим формируется первое правило – важно правильно научиться общаться с клиентами, сделать так, чтобы они после общения с менеджером не продолжили свое «свободное плавание» в поисках нужного продукта. К сожалению, некоторые менеджеры просто «на полном автомате», неэмоционально выдают имеющиеся данные о продукте, даже не пытаясь убедить покупателя остановить свой выбор.

Поэтому очень важно изменить тактику поведения менеджера. Он должен уже первыми словами «зацепить» клиента, охарактеризовать продукт так, чтобы у покупателя возникло устойчивое желание поскорее его приобрести. Менеджер должен стать мудрым советчиком, в некотором смысле даже другом для клиента.

Продажа недвижимости – задача не из легких. Менеджер обязан запомнить, что предоставлять всю информацию клиенту в один миг не следует. Клиента просто может что-то насторожить, отпугнуть, в результате чего можно услышать традиционную фразу: «Я перезвоню немного позже», но вот перезванивают только повторно единицы.

Сообщая только стоимость, клиент не получает информации о ценности реализуемого продукта. Менеджеру важно научиться чувствовать клиента, понимать его желания. Может быть, он мечтает жить вдали от вечной суеты, а может ему хочется, наоборот, окунуться в самую гущу событий, жить рядом с развлекательными центрами. Менеджер обязан преподносить реализуемый продукт, выдвигая на первый план его самые ценные качества, делая их самыми выгодными преимуществами. Важно договориться с клиентом о новой встрече, звонке или даже экскурсии.

Продажа недвижимости, основные этапы

Для каждого этапа разработаны свои алгоритмы действия, отличающиеся друг от друга даже в зависимости от того, пришел клиент в офис или перезвонил по телефону. Продажа недвижимости нуждается в продуманности каждых мельчайших деталей, поэтому в отделе продаж, в котором работают профессионалы, обязательно имеются скрипты, ориентированные на индивидуальные точки соприкосновения с клиентами:

  • первичный звонок в офис;
  • ответный звонок клиенту;
  • повторный звонок клиента в офис;
  • посещение клиентом офиса;
  • экскурсия на объект.

Применяя такие маленькие хитрости, продажа недвижимости превращается не только в увлекательное действие, но и сумма прибыли начинает возрастать, а вместе с нею и эффективность продаж.

Воронка продаж

Тот, в задачи кого входит продажа недвижимости, обязан повышать постоянно результативность, а помогает обнаружить промахи, ошибки конверсионная воронка или воронка продаж. Это график, только имеющий вид перевернутой пирамиды. Верхняя часть отображает количество заинтересовавшихся клиентов, а нижняя часть – тех, кто осуществил покупку.

Анализируя изменения на графике, можно обнаружить место сужения воронки, представляющее проблему определенного этапа. Следовательно, интенсификация усилий должна быть направлена именно на него, чтобы увеличить конверсию. Конверсия – это процент перехода покупателей из одного этапа взаимодействия на другой. Увеличив конверсию на одном этапе, продажи также сразу же увеличиваются. Хотя в нынешнее время увеличить конверсию даже на встречу очень сложно.

Во второй части предлагаются конкретные шаги по повышению эффективности продаж, применяя современную электронную систему CRM и ориентируя каждого менеджера на ежедневную отчетность, от которой напрямую будет зависеть размер его заработной платы. Электронная система CRM облегчает работу менеджеров, своевременно напоминая и им, и клиентам о запланированных встречах, а руководителю проще вести контроль за работой сотрудников.







Статьи по теме:

Оставить комментарий