Повышаем эффективность отдела продаж застройщика. Часть 2

Повышаем эффективность отдела продаж застройщика. Часть 2В первой части были охарактеризованы некоторые ошибки менеджеров, негативно отражающиеся на привлечении клиентов. Также полезно было узнать, как, используя воронку продаж, можно выявлять самые слабые этапы, учитывая промахи, разрабатывать планы, нацеленные на непременное увеличение конверсии.

Результативность системы соприкосновений. После общения клиента с менеджером, являющимся настоящим профи, должно быть, по сути, только три варианта действий:

  • приобретение продукта;
  • отказ, но полностью обоснованный;
  • установлена дата следующего взаимодействия.

Если возникает какой-либо иной вариант, значит, менеджер сработал некачественно и попросту отпустил клиента в «свободное плавание».

Компания, желающая чтобы продажа недвижимости с течением времени не просто не снижалась, а еще и увеличивалась, должны научить менеджеров правильному общению с клиентами. В процессе беседы менеджер обязан прочувствовать истинные желания клиента, на каждые его сомнения или возражения преподносить контраргументы, успешно ориентирующие клиента на заключение сделки.

Автоматизация продаж

В прошлом остались блокноты, в которых приходилось фиксировать тысячу важных вопросов, которые потом было так сложно менеджеру систематизировать, выстраивать в хронологической последовательности, чтобы не упустить ни одну встречу, вовремя осуществить звонок.

На смену блокнотам и стикерам пришла электронная система CRM. Она позволяет отслеживать результативность работы каждого отдельно взятого менеджера, устанавливать выполнение планов продаж. При этом проводить такой тщательный анализ можно, находясь в любом месте, даже за пределами страны.

Менеджер при общении с клиентом уточняет контактные данные клиента и время последующей встречи. Далее система самостоятельно отслеживает указанные сроки и накануне производит рассылку SMS или e-mail и клиенту, и менеджеру, чтобы заблаговременно напомнить о договоренности.

Совместное управление проектами стало вести совсем просто благодаря внедрению CRM системы. Чтобы продажа недвижимости набирала обороты, руководителю необходимо своевременно ставить задачи и контролировать их выполнение. С системой CRM это все становится реальным и доступным, точно также просто вести учет остатков и осуществлять интеграцию с бухгалтерией.

Любая строительная компания обязательно ведет корпоративную книгу продаж, в которой излагается вся ее история, технологии, которым когда-либо отдавалось предпочтение, характеристика продуктов, результативность продаж, правила делового этикета, регламенты переговорных процессов и многое другое. Такую книгу очень часто называют «Библия компании», поскольку для компании она представляет огромную ценность.

Продажа недвижимости с удовольствием

Продажа недвижимости увеличится, если в процесс будут вовлечены заинтересованные сотрудники.

Менеджеру проще просиживать рабочие часы, отвечать всем позвонившим одинаковым текстом, не прилагая никаких усилий. Безусловно, при таком подходе о высоких результатах можно и не мечтать.

Чтобы повысить эффективность, руководитель компании должен внедрить новые правила, в которых предусмотреть ежедневные, еженедельные отчеты. Мотивация должна обязательно отражаться в денежном эквиваленте, а для этого зарплата должна состоять из дополнительного вознаграждения, начисляемого за каждую успешно оформленную сделку.

На планерке каждый менеджер обязан получать установленные данные верхней части конверсионной воронки. Например, ориентируют на 100 входящих звонков, впервые совершенных клиентами, и 40 клиентов, которые пришли в офис, благодаря менеджеру, сумевшему их в этом убедить.

Если количество будет составлять вместо 100/40 всего лишь 10/2 (отследить достаточно просто благодаря системе CRM и IP-телефонии), следует выяснить, какова причина такой недоработки менеджера.

Оперируя цифрами и установленными коэффициентами, проще «заставить» менеджеров следовать поставленным задачам. Постоянный контроль регламентов и скриптов, ежедневная отчетность будут способствовать росту эффективности. Увеличится продажа недвижимости, а вместе с нею при таком подходе возрастут зарплаты старательных и ответственных менеджеров.

В третьей части описана система, позволяющая вызвать соревновательный дух, соперничество. Система в конечном итоге предусматривает за высокую результативность обязательное поощрение в виде приза, объявленного на «старте азартного соревнования». Также в завершении подытожено, какие конкретно шаги должен предпринять руководитель, чтобы вывести компанию на эффективный уровень.







Статьи по теме:

Оставить комментарий